又到了一年之中“群雄逐鹿、各顯神通”的激情時節(jié)了，全國眾多的水樂園項目已經(jīng)摩拳擦掌，躍躍欲試，期待創(chuàng)造佳績。隨著旺季來臨，國內(nèi)的水樂園項目陸續(xù)開園。有人歡喜有人憂，大投入大品牌項目依然是市場的主流領(lǐng)軍代表，但依然有很大比例園區(qū)非周末的日客流在幾百人左右，周末日客流在千人上下徘徊。如此局面，讓投資者、項目方、營銷負責人倍感壓力，急需絞盡腦汁，在市場營銷板塊上走出破局。一個項目成功的市場營銷受“項目硬件、交通區(qū)位、周邊人口、活動策劃、營銷投入、品牌形象、營銷政策實施、口碑傳播”等諸多因素影響，但市場營銷開發(fā)的具體措施、計劃、執(zhí)行，以及營銷團隊的深耕細作也極為關(guān)鍵，共同決定著項目的成敗。

注重分析，精準定位，計劃前置

　　除了珠三角、長三角部分園區(qū)，全國絕大部分園區(qū)都會在每年的6月份先后開園，但工作人員基本都會在4月-5月相繼到崗，還有很多的園區(qū)開園前還在陸續(xù)找人、搶人，這其中也包括市場營銷人員。因為市場營銷人員的到位時間晚，很多工作在黃金時間內(nèi)已經(jīng)錯失，人員一到崗面臨著即將迅速開園，每天面對的是瑣碎的事情，對于市場營銷的分析、研究、政策措施制定、決策簽批、落實推進深受影響，最后形成盲目跟風，照搬照套，沒有制定出適合自身項目的一套成熟的可行性的市場操作打法，一邊營業(yè)還在一邊摸索，一邊調(diào)整，最后沒有達成預(yù)期目標。

　　因此，對于單一的水樂園項目形態(tài)，運營及營銷團隊人員的提前到崗尤為重要，特別是市場營銷、策劃人員的提前到位并進入工作角色，對于前期進行有效的市場調(diào)研、競品分析，做好項目客戶對象、市場區(qū)域的總體定位，制定相關(guān)營銷實施政策，市場開發(fā)的具體舉措，營銷活動策劃方案，營銷激勵獎罰措施、宣傳推廣的計劃，媒體運用策略，渠道商的拜訪交流達成合作意向……等等，留足時間和空間，因為市場營銷是沒有統(tǒng)一標準的，是需要根據(jù)項目因地制宜而實施的，將因政策、措施、推廣、活動等多方面發(fā)生變化的。因此市場板塊的人員提前到崗，在前期做好科學(xué)的調(diào)研分析，精準的目標定位，相關(guān)政策的研判制定，市場開發(fā)的具體措施分解……等等顯得尤為重要，打有準備的仗，做有計劃的事，注重分析，精準定位，計劃前置。

宣傳造勢，鳴鑼開道，精準推廣

　　要在市場銷售上有所作為，就要告別“酒香不怕巷子深”的思維。要沖鋒，先吹號。各個項目的銷售也不例外，把進攻做上去，在宣傳上先做造勢的動作，當然不是所有的宣傳都是需要花上大筆金錢的，挑上最合適的最優(yōu)惠的渠道去做，讓人覺得它是突然從天上掉下來的，從地下冒出了的，看多了，聽多了，各級銷售渠道再跟進，自然容易多。因為任何事物都是從認知到熟知到用之的。

　　宣傳推廣中需要注意的幾個環(huán)節(jié)，一是自身宣傳工具的建立及運用要注重形象，傳達中有亮點。比如自己的官網(wǎng)、微網(wǎng)站、DM、海報、微信公眾號、服務(wù)號推廣等等，需要精心策劃設(shè)計，里面的文案話述、畫面視頻、編輯排版等都需要精挑細選，樹立自身項目的形象主題，不能敷衍了事。二是在宣傳載體形式的選擇上，避免單一推廣。需要進行有效組合，線上線下相結(jié)合，既要重視微信大號、微博紅人、直播平臺、視頻自媒體、熱門論壇、搜索引擎、門戶網(wǎng)站等新媒體，也不能完全忽略地推、戶外、影院、公交車、出租車、樓宇框架、LED大屏、音樂交通電臺等常規(guī)媒體，把握宣傳投入比例和側(cè)重點，選擇客流轉(zhuǎn)換率比較高的媒體進行合作，宣傳的效果才能呈現(xiàn)。三是宣傳上注重節(jié)點、步驟、時機的安排。因為各個項目對宣傳的投入不一樣，不是每個項目都是轟炸式的宣傳，宣傳推廣也需要把握時機節(jié)奏的安排，過早過晚都不行，一般來說，每年過了五一之后都將是形象的集中宣傳期，6月份是開園期間結(jié)合各類低價入市、限時搶購、學(xué)生優(yōu)惠、買一送一等等進行宣傳，7、8月份都會結(jié)合大型活動注入強心劑進行大肆宣傳。四是借勢借力、合作推廣、資源互換進行宣傳推廣。結(jié)合本地區(qū)的政府、商圈、景區(qū)或城市相關(guān)的大型活動、事件進行融合，宣傳平臺的資源互換搭建，重點在異業(yè)合作推廣中運用雙方共同營銷資源，節(jié)省線下活動預(yù)算支出，共同宣傳雙方，加倍提高宣傳效果，也將事半功倍。

唱好主題歌 打好活動牌

結(jié)合促銷措施 因地制宜實施

　　現(xiàn)行的市場營銷，無不把活動策劃作為營銷的一把利器在實施。水樂園因為營業(yè)周期短，具有剛性消費、短程消費、即時消費、散客主玩等特點，好的大型活動無疑將為營業(yè)效益的提升提供助力，引爆客流。如長隆的比基尼比賽、瑪雅的電音節(jié)已成為品牌活動，深入人心。在活動策劃創(chuàng)意的過程中，可從時下流行的演藝或娛樂項目;當紅的娛樂、體育、網(wǎng)紅明星;當下熱議的事件或節(jié)日契機(如世界杯、端午節(jié)、七夕節(jié));異業(yè)結(jié)合的專屬活動等方向進行深挖提煉，策劃創(chuàng)造鮮明的活動主題，賦予體驗性強的活動內(nèi)容進行組合。時下流行的水上飛人、網(wǎng)紅直播會、明星SHOW、電音節(jié)、水球大戰(zhàn)、泡泡大戰(zhàn)、西瓜狂歡節(jié)等都是不錯的案例。也可天馬行空，群策群力，創(chuàng)造屬于自身項目的IP原創(chuàng)活動。

撒網(wǎng)捕魚 打開通路

構(gòu)建秩序井然的營銷網(wǎng)絡(luò)

　　水樂園要在短周期內(nèi)創(chuàng)造最大的市場效益，需要建立一個立體的完善的營銷體系。除了自身建立營銷機構(gòu)和強有力的營銷團隊之外，也需要在主要客源市場的中心區(qū)域建立銷售機構(gòu)、以及在大企業(yè)、大團體設(shè)定渠道銷售點、銷售個人，逐漸形成總部決策——營銷中心直銷開發(fā)——各區(qū)域銷售點宣傳并收客——游客傳播——潛在客源形成的基本銷售體系。

　　直銷網(wǎng)絡(luò)做強做大。將市場營銷部門人員進行市場分工，并對客源市場進行市場細分，分區(qū)域、分行業(yè)、分規(guī)模、分特點，有選擇性有針對性進行直銷的拜訪及跟進洽談小眾戲水團體;

　　建立票務(wù)銷售代理點。于各地區(qū)進行考察，有選擇性地選擇代理點進行洽談，給予代理點激勵回報，使之成為一個終端宣傳點，又是一個終端銷售點;

　　建立渠道銷售點或銷售個人。將客源地區(qū)各大旅行社、各大協(xié)會團體、各大物業(yè)管理公司(處)、政府及工礦企業(yè)(工會、行政、人力等部門)，有選擇性地選擇其單位或個人作為渠道銷售的點或個人，公司給予優(yōu)惠的營銷及保護政策，渠道銷售點或個人可單獨進行團隊售賣或散客門票售賣，獲得相應(yīng)回報;規(guī)劃好良性競爭的合作機制，保證各渠道的利潤空間，采取雙贏方式進行合作;水上樂園營銷的渠道主要有各個旅游社、旅游網(wǎng)、團購網(wǎng)、有自行組團功能的酒店、渠道代理公司等等，關(guān)鍵在于政策體系的制定，以及利益機制分配模式的建立。

謀銷結(jié)合，策劃指導(dǎo)銷售

銷售完成策劃

　　1、對市場細分、產(chǎn)品訂制，謀銷結(jié)合，利用園區(qū)現(xiàn)有資源，推出專屬化產(chǎn)品進行市場行銷。推行本地市場與外地市場不同的門票政策銷售模式;外地市場專屬的渠道產(chǎn)品銷售模式;訂制產(chǎn)品銷售模式;套票產(chǎn)品銷售模式;捆綁式促銷、循環(huán)式促銷、打折促銷等等;用策劃指導(dǎo)銷售，銷售完成策劃的理念實現(xiàn)市場營銷的推進。

　　2、制定不同菜單——讓產(chǎn)品多樣化。根據(jù)園區(qū)的自身優(yōu)勢和產(chǎn)品現(xiàn)狀，制定親子家庭、情侶、學(xué)生、個性化團隊的訂制推廣主題，進行量身定制，滿足不同客戶的個性化旅游服務(wù)需求。也可整合周邊景區(qū)制定不同游線的一日游、二日游線路產(chǎn)品，以支持外區(qū)域市場團隊銷售。

　　3、聯(lián)合異業(yè)機構(gòu)/產(chǎn)品，創(chuàng)造活動產(chǎn)品。結(jié)合所在城市的特殊資源，嫁接適合夏季做活動推廣的機構(gòu)進行合作，落地于園區(qū)，精心策劃主題，進行活動營銷，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)換。

　　4、擴大銷售渠道，保持渠道穩(wěn)定，深度開發(fā)直銷。保持渠道市場客戶開發(fā)的持續(xù)穩(wěn)定，加強直銷市場開發(fā)的深度和力度，精耕細作，針對每個區(qū)域市場，設(shè)定渠道和直銷市場開發(fā)任務(wù)比重，重點針對行業(yè)渠道進行細分開發(fā)，設(shè)定細分市場的經(jīng)營任務(wù)和完成目標進度，對“政府機構(gòu)、行政事業(yè)單位、工會組織、協(xié)會團體、金融、通訊、保險、醫(yī)院、學(xué)校、社區(qū)、家委會、村委會、婦聯(lián)、車友會、大型工廠企業(yè)……”等，進行點對點開發(fā)，確保銷售結(jié)果。

　　5、確保運營季價格政策穩(wěn)定有序，特殊活動周期穩(wěn)中求變。結(jié)合經(jīng)營目標和產(chǎn)品現(xiàn)狀，試探性的分活動、分階段、分主題、分節(jié)點的推出特優(yōu)政策和綜合消費、捆綁消費、聯(lián)合促銷政策，為園區(qū)更深一步的經(jīng)營實施獲取寶貴的經(jīng)驗。

　　6、結(jié)合園區(qū)實際，逐步推行全員營銷及全員績效，各部門均有營業(yè)及管理任務(wù)，既是后勤服務(wù)部門同時也是效益創(chuàng)造部門，實行各部門月度、季度、年度綜合考評，并推行實施員工個人績效管理，部門及個人根據(jù)完成任務(wù)的百分比，分享成果及承擔責任。

強化服務(wù)接待功能

建立前攻后守的行動管理模式

　　發(fā)揮園區(qū)計調(diào)導(dǎo)服、接待統(tǒng)籌安排作用，協(xié)調(diào)散客及團隊游客在各部門中的服務(wù)銜接工作，減輕銷售后勤包袱，加強服務(wù)營業(yè)部門的支持配合，進一步提升游客服務(wù)質(zhì)量和控團的透明度，確保對客服務(wù)的監(jiān)控和對營業(yè)后勤部門服務(wù)的考評。銷售工作進一步專業(yè)化，強化銷售人員的計劃目標管理。加強銷售人員的銷售辦法、模式、技巧、談判、跟單、成單的培訓(xùn)，進一步招聘補充具備市場開發(fā)能力的銷售人員充實到銷售團隊，逐步對銷售人員進行減少程序，要求銷售人員專業(yè)推廣，專心行銷、量化管理、優(yōu)勝劣汰，采用搜索手和攻擊手相互配合的工作方法，有計劃、有重點、有任務(wù)、有結(jié)果，每日拜訪、問詢跟進、景接等進行指標量化，利用團隊有效協(xié)作，提高工作效率，完成銷售目標。

市場營銷工作需要

培育、發(fā)展、逐步成熟

　　一個園區(qū)的發(fā)展，重點應(yīng)以建立品牌核心競爭力為主導(dǎo)，塑造并完善品牌內(nèi)涵，建立忠誠消費群體，并取得社會的廣泛認同。市場銷售策略應(yīng)以求客流量為主，大力發(fā)展第一次顧客，培植二次、三次顧客，不斷穩(wěn)定散客市場，大力拓展營銷渠道，打開業(yè)務(wù)流通的通道，逐步開發(fā)直客團客業(yè)務(wù)。(來源：水樂園聚焦)